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Abonnement-Geschäftsmodelle KPIs sind wichtige Leistungsindikatoren (key performance indicators), die die Effektivität und Nachhaltigkeit des auf Abonnements basierenden Geschäftsmodells eines Unternehmens messen.
Die Messung des Erfolgs Ihres Abonnement-Geschäftsmodells geht über die bloße Erfassung neuer Nutzer und Einnahmen hinaus. Hier kommen spezifische KPIs (Key Performance Indicators) für Abonnement-Geschäftsmodelle ins Spiel. Im Folgenden werden wir einige der wichtigsten KPIs für abonnementbasierte Unternehmen untersuchen, die überwacht werden müssen.
KPIs (Key Performance Indicators) sind quantifizierbare (harte Daten, Fakten) Maßnahmen zur Bewertung der Ergebnisse einer Organisation, eines Mitarbeiters usw. im Hinblick auf Leistungsziele. Im Grunde quantifizieren sie den geschäftsrelevanten Beitrag der geleisteten Arbeit.
Abonnement-Geschäftsmodell KPIs: Monatlich wiederkehrende Umsätze (Monthly Recurring Revenue oder MRR)
Es versteht sich von selbst, dass MRR oft als der wichtigste KPI für Abonnement-Geschäftsmodelle angesehen wird. Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) ist der vorhersehbare Umsatz, den ein Unternehmen jeden Monat erwarten kann. MRR liefert daher ein klares Bild der durch Abonnements generierten Einnahmen. Diese Kennzahl wird verwendet, um die allgemeine Gesundheit eines Abonnementgeschäfts zu beurteilen. Sie ist besonders wichtig für Abonnement-SaaS-Unternehmen. Die allgemeine Formel zur Berechnung der MRR lautet:
MRR = Gesamtzahl der Kunden x monatlicher Rechnungsbetrag
Abonnement-Geschäftsmodell KPIs: Jährlich wiederkehrende Umsätze (Annual Recurring Revenue oder ARR)
Der jährlich wiederkehrende Umsatz (Annual Recurring Revenue) ist praktisch identisch mit dem MRR, misst aber die Höhe der Einnahmen, die ein Unternehmen über ein Jahr hinweg aus seinen Abonnements erwarten kann. Die Formel für ARR lautet:
ARR = Gesamtzahl der jährlichen Kunden x jährlicher Rechnungsbetrag
Wenn Sie Ihre MRR haben, können Sie sie auch mit 12 multiplizieren, um Ihre ARR zu erhalten. Wie bei der MRR handelt es sich um eine Schätzung der Gesundheit eines Unternehmens, nicht um den genauen Wert in seiner Bilanz.
Abonnement-Geschäft KPIs: Durchschnittlicher Erlös pro Nutzer (ARPU)
Der durchschnittliche Erlös pro Nutzer(ARPU) ist einer der wichtigsten KPIs im Abonnementgeschäft, da er den pro Nutzer oder Einheit erzielten Umsatz misst. ARPU ist daher eine nützliche Kennzahl, um die Fähigkeit Ihres Unternehmens zur Umsatzgenerierung und die Wachstumsaussichten zu verstehen. Die Formel für ARPU lautet:
ARPU = Gesamteinnahmen / Gesamtzahl der Nutzer
Abonnement-Geschäft KPIs: Kundenwert (CLTV)
Der Kundenwert (Customer Lifetime Value) sagt den Gesamtwert voraus, den ein Unternehmen aus der gesamten künftigen Beziehung zu einem Kunden gewinnt. Er ist daher eine wichtige Kennzahl, um zu bestimmen, wie viel Geld ein Unternehmen bereit ist, für die Gewinnung neuer Kunden sowie für Cross- und Upselling-Möglichkeiten auszugeben.
Die Formel für den CLTV lautet:
CLTV = (durchschnittlicher Kaufwert x Kaufhäufigkeit) / Abwanderungsrate
Abonnement-Geschäftsmodell KPIs: Kundengewinnungskosten (CAC)
Kundengewinnungskosten (CAC) sind die Kosten, die entstehen, wenn ein potenzieller Kunde davon überzeugt werden soll, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Sie umfassen Dinge wie das Marketingbudget (Ausgaben für Kampagnen, Anzeigen, Veranstaltungen usw.) und alles, was zur Gewinnung eines neuen Kunden beiträgt. Als solche ist sie entscheidend für das Verständnis der für die Gewinnung neuer Kunden erforderlichen Investitionen. Außerdem ist es eine wertvolle Kennzahl für weitere Analysen. Je nach den Kosten, die mit der Gewinnung eines neuen Kunden verbunden sind, kann ein Abonnementunternehmen bestimmen, welche Initiativen am meisten (oder am wenigsten) zur Gewinnung neuer Kunden beitragen. Die Formel für CAC lautet:
CAC = Gesamtkosten für die Kundenakquise / Anzahl der gewonnenen Kunden
KPIs des Abonnement-Geschäftsmodells: Abwanderungsrate
Die Abwanderungsrate(Subscription Churn) ist der Prozentsatz der Abonnenten, die ihr Abonnement innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen. Aus diesem Grund ist sie ein wichtiger KPI für jedes Abonnementgeschäft, da sie sich direkt auf MRR und ARR auswirkt.
Die Formel zur Berechnung der Kundenabwanderungsrate lautet:
Churn Rate = (Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums – Anzahl der Kunden am Ende des Zeitraums) / Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums x 100%
Abonnement-Geschäftsmodell KPIs: Lead-Velocity-Rate (LVR)
Der LVR misst das Wachstum der qualifizierten Leads von Monat zu Monat. Es handelt sich dabei um einen aussagekräftigen KPI für die Vorhersage künftiger Verkäufe, da ein höherer LVR auf ein höheres Potenzial für Umsatzsteigerungen in den kommenden Monaten hinweist.
Die Formel zur Berechnung des LVR lautet:
LVR = (Zahl der qualifizierten Leads im aktuellen Monat – Zahl der qualifizierten Leads im Vormonat) / Zahl der qualifizierten Leads im Vormonat x 100
Messen, überwachen und anpassen
Die Überwachung dieser KPIs ermöglicht ein umfassendes Verständnis der Gesundheit und der Wachstumsaussichten eines Abonnementgeschäfts. Jede Kennzahl bietet einzigartige Einblicke in verschiedene Aspekte des Geschäfts. Durch regelmäßige Überwachung können Führungskräfte daher fundierte Entscheidungen und strategische Anpassungen vornehmen.
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