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Der durchschnittliche Erlös pro Nutzer (Average Revenue per User oder ARPU) misst den Umsatz, den ein Unternehmen pro Nutzer oder Einheit erzielt.
Der durchschnittliche Erlös pro Nutzer (oder durchschnittlicher Kundenwert) hilft den Unternehmen, die Rentabilität der verschiedenen Kundensegmente zu verstehen. Es hilft ihnen auch, ihre Leistung mit der ihrer Wettbewerber zu vergleichen. Fast immer, wenn von ARPU die Rede ist, geht es um Nutzer und nicht um Einheiten, aber manchmal wird es auch so verwendet.
Die Formel zur Berechnung des ARPU lautet:
ARPU = Gesamtumsatz / Anzahl der Nutzer
Oft wird auch ein Zeitrahmen hinzugefügt. Wie hoch ist der durchschnittliche Erlös pro Nutzer pro Monat? oder der durchschnittliche Erlös pro Nutzer pro Jahr? In diesem Fall ist es einfach, die Zeitdimension in die Berechnung einzubeziehen.
Nehmen Sie die Gesamteinnahmen für diesen bestimmten Zeitraum, dividiert durch die Anzahl der Nutzer, und schon haben Sie die Antwort für den durchschnittlichen monatlichen Umsatz pro Nutzer oder den durchschnittlichen jährlichen Umsatz pro Nutzer.
ARPU vs. ARPA
ARPU und ARPA (Average Revenue Per Account) oder Durchschnittlicher Umsatz pro Konto) mögen zwar ähnlich erscheinen, werden aber in unterschiedlichen Zusammenhängen verwendet.
ARPU wird üblicherweise in Abonnement- und wiederkehrenden Geschäftsmodellen verwendet, bei denen der Umsatz pro einzelnem Nutzer verfolgt wird. Im Gegensatz dazu wird ARPA häufig in traditionellen Verkaufsprozessen oder im B2B-Bereich verwendet. Dies liegt daran, dass der Umsatz pro Konto erfasst wird, das mehrere Nutzer umfassen kann. Oft ist „Konto“ ein Synonym für das Unternehmen, mit dem eine Transaktion abgeschlossen wird.
ARPU (durchschnittlicher Erlös pro Nutzer) vs. ARPU (durchschnittlicher Erlös pro Einheit)
Der durchschnittliche Erlös pro Nutzer und der durchschnittliche Erlös pro Einheit klingen zwar ähnlich, messen aber unterschiedliche Dinge.
Der durchschnittliche Erlös pro Nutzer (ARPU) bezieht sich im Allgemeinen auf den Umsatz, der pro Nutzer oder Kunde erzielt wird. Er gibt also Aufschluss darüber, wie viel jeder Kunde zu den Gesamteinnahmen beiträgt. Er ist besonders nützlich in Bereichen wie digitale Medien, Software und andere abonnementbasierte Dienste.
Andererseits bezieht sich der durchschnittliche Erlös pro Einheit (average revenue per unit) auf den durchschnittlichen Umsatz, der pro Einheit eines verkauften Produkts oder einer erbrachten Dienstleistung erzielt wird. In der verarbeitenden Industrie kann sich eine „Einheit“ zum Beispiel auf jeden verkauften Artikel beziehen.
Wie man den durchschnittlichen Erlös pro Nutzer interpretiert
Unternehmen können diese Kennzahl nach dem durchschnittlichen Erlös pro Nutzer aufschlüsseln, den sie mit neuen und bestehenden Kunden erzielen. Der Vergleich dieser Zahlen gibt Aufschluss über die Effektivität von Upselling und den Wert neuer Kunden im Vergleich zu bestehenden Kunden.
Der Vergleich Ihres ARPU mit den Zahlen der Wettbewerber liefert einen Branchen-Benchmark, der anzeigt, ob Sie im Vergleich zum Markt über- oder unterdurchschnittliche Leistungen erbringen. An diesem Vergleich können Sie Ihre Strategien und Preisgestaltung ausrichten.
Der ARPU gibt auch Aufschluss über Ihre Kundenakquisitionskanäle. Ist er hoch, deutet dies darauf hin, dass Ihre Kanäle effektiv hochwertige Kunden anziehen. Ist er niedrig, müssen Sie Ihre Marketingstrategien möglicherweise überdenken.
Die Segmentierung Ihrer Nutzer auf der Grundlage dieser Kennzahl kann die profitabelsten Kundengruppen hervorheben und Ihnen helfen, sich auf die Segmente zu konzentrieren, die einen höheren Umsatz bringen.
Und schließlich dient diese Kennzahl als wichtiges Instrument für Prognosen. Wenn Sie Ihren aktuellen ARPU kennen und wissen, wie er sich im Laufe der Zeit entwickelt hat, können Sie zukünftige Einnahmen genauer vorhersagen. Dies macht diese Kennzahl zu einem wichtigen Instrument für die Unternehmensplanung und Entscheidungsfindung.