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Wie Subscription- und Pay-per-Use-Modelle die Nachhaltigkeit von Unternehmen boosten

subscriptions and enterprise sustainability blog post feature image by nitrobox gmbh

Das Thema Nachhaltigkeit steht bei Unternehmen ganz oben auf der Agenda. Das „Warum“ liegt dabei klar auf der Hand. Unternehmen stehen zunehmend unter Druck, Verbrauchern, Aufsichtsbehörden und Wettbewerbern ihre Nachhaltigkeit unter Beweis zu stellen. Doch wie können Unternehmen diesen Anforderungen gerecht werden und gleichzeitig ihre Rentabilität verbessern?

Mit der Einführung von smarten Abonnement- und Pay-per-Use Geschäftsmodellen. 

Diese Art von kundenzentrierten digitalen Geschäftsmodellen eröffnet Unternehmen eine ganz neue Möglichkeit, Produkte herzustellen und in den Markt zu bringen. Damit einher geht die  Verbesserung ihrer Ressourceneffizienz und die Reduzierung von Ausschuss, was die Nachhaltigkeit steigert. 

Wir möchten Ihnen diese auf den ersten Blick überraschend erscheinende Verbindung zwischen Abonnementwirtschaft und Nachhaltigkeit näher bringen und Ihnen zeigen, wie diese Art von Geschäftsmodellen Unternehmen dabei hilft, ihre Nachhaltigkeit zu verbessern und unseren Planeten zu schützen.

Warum ESG-Faktoren (Umwelt, Soziales und Unternehmensführung) bei Unternehmen ganz oben auf der Tagesordnung stehen

Unternehmen können es sich nicht länger leisten, die Folgen ihres Tuns auf die Umwelt zu ignorieren. Sie müssen Nachhaltigkeit Priorität einräumen, wenn sie in einem zunehmend anspruchsvolleren Verbraucher-, Regulierungs- und Wettbewerbsumfeld bestehen wollen. Verbraucher wollen mit Unternehmen zusammenarbeiten, die ihre Werte teilen und deren Aktivitäten der Natur nicht schaden. Eine kürzlich von McKinsey und NielsenIQ durchgeführte Studie1 über Unternehmen im Bereich der verpackten Konsumgüter (CPG) hat beispielsweise „in vielen Kategorien einen klaren und wesentlichen Zusammenhang zwischen ESG-bezogenen Aussagen und den Ausgaben der Verbraucher aufgezeigt.“
Consumers care about sustainability - Mckinsey and NielsenIQ study

McKinsey1, ‘Consumers care about sustainability—and back it up with their wallets’

Darüber hinaus schreiben viele Regierungen den Unternehmen inzwischen die Einhaltung strenger Nachhaltigkeitsrahmen vor.

Die EU-Richtlinie über die Nachhaltigkeitsberichterstattung von Unternehmen (CSRD)2 verpflichtet Unternehmen und börsennotierte KMU zur Berichterstattung über Nachhaltigkeit. Die Richtlinie soll eine „Kultur der Transparenz über die Auswirkungen von Unternehmen auf Mensch und Umwelt“ schaffen.

In der Zwischenzeit hat die US-Börsenaufsichtsbehörde Securities and Exchange Commission (SEC) eine ESG-Offenlegungsvorschrift vorgeschlagen3, die von börsennotierten Unternehmen die Offenlegung wichtiger interner Nachhaltigkeitskennzahlen verlangen würde.

Darüber hinaus suchen auch Investoren nach Unternehmen, die sich durch ein hohes Maß an Nachhaltigkeit auszeichnen. Laut der Global Investor Survey 2022 von PwC4 sehen Investoren eine effektive Unternehmensführung (einschließlich Nachhaltigkeit) als die viertwichtigste Kennzahl an, die Unternehmen erfüllen müssen.

Source: PwC4, ‘The ESG execution gap: What investors think of companies’ sustainability efforts’

Eines wird dabei ganz deutlich: Das Thema Nachhaltigkeit wird in Zukunft noch wichtiger werden und Unternehmen müssen ihre Aktivitäten dahingehend überdenken.

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Wie fördert die Abonnement-Wirtschaft die Nachhaltigkeit?

Die Abo-Wirtschaft ist von Natur aus nachhaltiger als das typische Modell „produzieren – konsumieren – entsorgen“.

Üblicherweise verkaufen Unternehmen ihre Produkte, d. h. ihre Kunden sind für den gesamten Lebenszyklus des Produkts verantwortlich. Der Verkauf ist für das Unternehmen der wesentliche Teil der Geschäftsbeziehung, und Kunden sind für Themen wie Wartung und Reparatur selbst verantwortlich. In manchen Fällen wird noch die Einarbeitung in die effiziente Nutzung des gekauften Produkts mit angeboten, aber darüber hinaus besteht keine langfristige Beziehung zwischen Unternehmen und Käufern.

Im Gegensatz dazu steht die Abonnement-Wirtschaft, die die Verantwortung für den Produktlebenszyklus um 180 Grad dreht. Unternehmen, die Produkte herstellen und vertreiben, haben jetzt einen echten Anreiz, den gesamten Produktlebenszyklus zu verwalten, da sie so den Customer Lifetime Value (CLTV) steigern können.

Diese Verschiebung führt zu einer erheblichen Steigerung der Nachhaltigkeit produzierender Unternehmen.

Die Herstellung hochwertiger und langlebiger Produkte fördern

Wo Abonnementmodelle langfristige Produktlebenszyklen begünstigen, liegt der Schwerpunkt bei traditionellen Geschäftsmodellen auf der Produktion und dem Verkauf möglichst vieler Einheiten.

Dies befeuert eine kurzsichtige und verschwenderische Denkweise. Die Folgen davon sind bewusste Veralterung von Produkten, zunehmende Verschwendung und übermäßiger Verbrauch von Ressourcen. Hinzu kommt, dass die Kunden für die Instandhaltung der Produkte zuständig sind.

Abonnement- und Pay-per-Use-Geschäftsmodelle bieten den Herstellern jedoch Anreize, langlebigere und hochwertigere Produkte herzustellen, da sie nun für den gesamten Produktlebenszyklus verantwortlich sind.

Infolgedessen werden Unternehmen nachhaltiger handeln. Die Herstellung haltbarer, langlebiger Produkte führt zu weniger Ausschuss, da weniger Artikel auf dem Müll landen. Zudem wird der Ressourcenverbrauch aufgrund der geringeren Produktionsraten minimiert.

Somit spielen digitale Geschäftsmodelle wie Abonnements und nutzungsbasierte Modelle eine wichtige Rolle bei der Gestaltung einer nachhaltigeren Welt.

Unternehmen kaufen (und besitzen) nach wie vor Produkte, wie z.B. Maschinen, aber sie erhalten einen umfassenden Service vom Hersteller und bauen eine längerfristige Beziehung zum ihm auf.

Für den Verkäufer besteht ein Anreiz, Produkte zu bauen, die seine Kunden häufig verwenden. Sie bauen also qualitativ hochwertige Produkte, um ihre Wartungs- und Reparaturkosten niedrig zu halten. Dieses Beispiel verdeutlicht auch, warum die vorausschauende Wartung ein so wichtiger Aspekt von IoT-fähigen Geschäftsmodellen ist. Wenn Hersteller einen potenziellen Produktausfall im Voraus erkennen können, können drohende Ausfallzeiten für Kunden reduziert oder sogar ganz vermieden werden.

Wenn man diesen Gedanken weiterspinnt, kommt man zur Erkenntnis, dass ein Produkt nicht mehr nur einem Kunden entsprechen muss. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Thema Carsharing. In städtischen Gebieten braucht nicht jeder ein eigenes Auto, da es in der Regel zu selten benutzt wird, was oft durch den Mangel an Parkplätzen noch verschärft wird. Wer einmal einen Parkplatz gefunden hat, gibt ihn so schnell nicht mehr auf und das Auto wird noch weniger bewegt.
Im Bereich Carsharing bedeutet dies, dass Hersteller Autos produzieren, die von mehreren Kunden genutzt werden. Dies wiederum verringert den ökologischen Fußabdruck des Herstellers, da weniger Fahrzeuge produziert werden müssen, um die gleiche Anzahl an Kunden zu bedienen. Das Gleiche gilt natürlich für andere Branchengruppen wie z.B. Verlage, die sich Druckmaschinen teilen, Landwirte, die sich Landmaschinen teilen, und vieles mehr.

Unternehmen, die abonnementbasierte Modelle (oder andere digitale Geschäftsmodelle) einführen, verlagern ihre Strategie der Umsatzgenerierung von einmaligen Verkäufen zu regelmäßig, z.B. monatlich, wiederkehrenden Einnahmen (MRR), die sich über einen längeren Zeitraum fortsetzen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden ihre Abonnements fortführen, steigt, wenn sie die genutzten Produkte als zuverlässig und qualitativ hochwertig empfinden.

Außerdem müssen Unternehmen für sich erkennen, dass Verbraucher die Wahl haben wollen und zunehmend Wert auf Nachhaltigkeit legen. Ziel ist hierbei nicht, den Besitz zu reduzieren, sondern Kunden einen größtmöglichen Nutzen zu bieten und sie das für sie passende Produkt, Preis und Geschäftsmodell selbst auszuwählen zu lassen, um so einen höheren Gesamt-CLTV für das Unternehmen zu erzielen.

Effiziente Ressourcenverteilung und -Nutzung

Digitale Geschäftsmodelle wie Abonnements und Pay-per-Use ermöglichen die Nutzung von Produkten durch mehrere Verbraucher.

Diese Art des kollaborativen Ansatzes verringert den Ressourcenbedarf und die Entstehung von Ausschuss erheblich. Es müssen weniger Produkte hergestellt und entsorgt werden, was wiederum zu einer nachhaltigeren Welt beiträgt.

Abonnementmodelle regen Nutzer an, Produkte und Services nur dann zu konsumieren, wenn sie sie wirklich benötigen, statt sie zu kaufen und in vielen Fällen (nutzlos) herumliegen zu lassen. Dadurch wird ein übermäßiger Verbrauch und eine Verschwendung von Ressourcen vermieden.

Individualisierung und Personalisierung

Wenn ein Unternehmen ein Abonnementmodell oder ein anderes digitales Geschäftsmodell anbietet, hat es im Vergleich zu Einmalverkäufen eine direktere und dauerhaftere Beziehung zu seinen Kunden.

Es kann mehr Informationen über die Bedürfnisse und Vorlieben seiner Kunden sammeln und diese Daten nutzen, um sein Angebot entsprechend anzupassen. Doch was genau hat das mit Nachhaltigkeit zu tun?

Unternehmen verbessern ihre Ressourceneffizienz, indem sie ihre Angebote besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abstimmen. Das ist die Win-Win-Situation der digitalen Geschäftsmodelle: Besserer CLTV (Customer-Lifetime-Value) für Unternehmen und perfekt passende Produkte und Services, die Kundenwünsche erfüllen – und das zu einem angemessenen Preis.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Ihr Unternehmen wüsste, dass Ihre Kunden nur an bestimmten Produktfunktionen interessiert sind. Dann können Sie Ihre Bemühungen und Ressourcen auf die Entwicklung und Produktion dieser Features konzentrieren, anstatt in Funktionen zu investieren, die Ihre Kunden nicht brauchen oder wollen.

Im Laufe der Zeit kann dies die Menge an Materialien und Ressourcen, die während des Produktionsprozesses aufgewendet werden, erheblich reduzieren.

Darüber hinaus erfordert ein Abonnementmodell eine optimierte Datenverwaltung und -organisation, was dazu führt, dass Unternehmen ihre Bestände besser verwalten und Überbestände reduzieren können. Und das müssen sie auch, denn sie verwalten nun den gesamten Produktlebenszyklus. Mit einem Abonnementmodell oder einem nutzungsbasierten Pay-per-Use-Modell können Unternehmen die Nachfrage besser vorhersagen. Dies ermöglicht ihnen, die richtige Menge an Beständen zu produzieren und Überproduktion zu vermeiden. Das wiederum reduziert die Verschwendung und kann zu erheblichen Kosteneinsparungen führen.

Ein Praxisbeispiel für ein Abonnement-Modell mit Pay-per-Use-Komponenten

Der Maschinenhersteller DMG Mori5 bietet seinen Kunden die Möglichkeit, seine 3-Achs-Fräsmaschine M1 als Service zu nutzen und flexibel nach Verbrauch abzurechnen. DMG Mori verfolgt dabei eine Kombination aus Abonnement und Pay-per-Use-Modell.

Die Unternehmen zahlen einen monatlichen Beitrag, der Verpackung und Transport, Inbetriebnahme, Schulung, alle Service- und Wartungskosten beinhaltet. Darüber hinaus zahlen sie eine nutzungsabhängige Gebühr pro genutzter Spindelstunde.

Die Maschine selbst gehört technisch gesehen DMG Mori. Am Ende des Vertrages gibt der Kunde die Maschine zurück, anstatt sie zu entsorgen. DMG Mori kann die Maschine dann an einen weiteren Kunden vermieten.

Das gleiche Prinzip gilt auch für viele andere Bereiche. Cafés und Unternehmen, die keine teuren Kaffeemaschinen kaufen wollen, profitieren von Kaffeeautomaten-Abonnements, bei denen sie eine monatliche Gebühr für Bereitstellung, Bohnen und Wartung sowie eine nutzungsabhängige Gebühr auf Grundlage der getrunkenen Tassen zahlen. Gleiches gilt für Wallbox-Abonnements mit einer monatlichen Gebühr für die Box und einem zugehörigen Energievertrag als nutzungsabhängiges Element, das nach dem monatlichen Stromverbrauch berechnet wird.

Bei solchen Geschäftsmodellen können verschiedene Kunden dasselbe Gerät nutzen, und Hersteller müssen nicht mehr Geräte als nötig produzieren. Es fällt weniger Ausschuss an und es werden weniger Ressourcen verbraucht oder verschwendet. Diese Art von Geschäftsmodellen sind von Natur aus nachhaltig.

Nachhaltige Unternehmen sind die Zukunft

Unternehmen, die auf Abonnements und nutzungsabhängige digitale Geschäftsmodelle setzen, kommen gesetzlichen Vorschriften nach, sprechen umweltbewusste Verbraucher an, stechen die Konkurrenz aus und fördern Nachhaltigkeit, während sie gleichzeitig durch einen höheren Kundenwert stabilere Einnahmequellen erschließen.

Die Umsetzung solcher digitalen Geschäftsmodelle bringt jedoch auch Herausforderungen mit sich, z.B. bei der Abrechnung und Monetarisierung.

Ihre bestehende IT-Landschaft ist möglicherweise nicht in der Lage, die steigende Zahl von Abonnenten, Rechnungen und Transaktionen zu bewältigen. Oder sie kann vielleicht nicht die Vielzahl von Zahlungsoptionen und Währungen händeln, die Sie Ihren Kunden anbieten möchten. 

 

Genau aus diesem Grund gibt es smarte Technologien wie die Nitrobox Monetization and Billing Platform, die für die Monetarisierung komplexer digitaler Geschäftsmodelle entwickelt wurde. 

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Sources: 
1: https://www.mckinsey.com/industries/consumer-packaged-goods/our-insights/consumers-care-about-sustainability-and-back-it-up-with-their-wallets
2: https://finance.ec.europa.eu/capital-markets-union-and-financial-markets/company-reporting-and-auditing/company-reporting/corporate-sustainability-reporting_en
3:https://www.onetrust.com/blog/forthcoming-sec-esg-disclosures-climate-change/
4: https://www.pwc.com/gx/en/issues/esg/global-investor-survey-2022.html
5: https://uk.dmgmori.com/news-and-media/blog-and-stories/interviews/payzr-by-dmg-mori

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